Die 7 Prinzipien des Überzeugens (und Verkaufens) von Robert Cialdini

Cialdini-Prinzipien

​Die 7 Prinzipien des Überzeugens (und Verkaufens) von Robert Cialdini

​Vor mehr als drei Jahrzehnten veröffentlichte der US-amerikanische Sozialpsychologe Robert Cialdini seinen Bestseller ​„Influence - The Psychology of Persuasion” (übersetzt: „Einfluss - Die Psychologie des Überzeugens”), in dem er ​sechs wesentliche Prinzipien des Überzeugens vorstellt und erklärt.

Und obwohl ​das Buch mittlerweile mehr als 30 Jahre alt ist, hat es von seiner Aktualität nichts eingebüßt - ganz im Gegenteil: ​Die Cialdini-Prinzipien des Überzeugens sind aktueller denn je und können nicht nur in privaten Alltagssituationen eingesetzt werden, sondern spielen auch in modernen Marketing- und Verkaufsprozessen eine wesentliche Rolle.

​Im Jahr 2016 erschien Cialdinis neues Buch Pre-Suasion”, in dem er ein weiteres siebtes Prinzip der Überzeugung herausarbeitet. Alle 7 Prinzipien des Überzeugens (und damit auch des Verkaufens, denn letztendlich ist jeder Kauf ein Akt der Überzeugung) stelle ich dir in diesem Artikel vor.

Aber nicht nur das, denn du lernst dabei zum einen, welches wichtige (sozialpsychologische) Prinzip hinter dem jeweiligen Cialdini’schen Prinzip dieses so erfolgreich macht, und zum anderen, wie du alle 7 Prinzipien in deinem Marketing umsetzen kannst.

​1. Reziprozität

​Dieser vielleicht etwas komisch klingende Begriff bezieht sich auf einen wechselseitigen sozialen Austausch. Vielleicht kennst du das Sprichwort ​„Wie du mir, so ich dir”.

​Es ist also damit nichts anderes gemeint, als dass jemand dir einen Gefallen tut und du dich im Gegenzug verpflichtet fühlst, der Person dafür etwas zurückzugeben (oder umgekehrt).

​Reziprozität beruht auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit: Du gibst etwas und bekommst dafür etwas zurück.

Marketing-Tipp für Reziprozität:

​Gib deinem Interessenten etwas Kostenloses: Content, Tipps, Reports. Egal, was es auch ist… Menschen fühlen sich danach verpflichtet, im Gegenzug etwas für dich zu tun (und das kann natürlich auch ein Kauf sein).

2. ​Sozialer Beweis

​Wir Menschen orientieren uns bei Handlungen und Entscheidungen (auch bei Kaufhandlungen und -entscheidungen) gerne an anderen.

Wenn du siehst, dass andere Menschen eine bestimmte Sache (erfolgreich) tun, dann kann das für dich eine Art „sozialer Beweis” sein, dass du das Gleiche schaffen kannst.

Der soziale Beweis beruht auf dem Prinzip der Glaubwürdigkeit: Andere Menschen beweisen möglichen Käufern, dass deine Aussagen stimmen.

Marketing-Tipp für sozialen Beweis:

​Nutze Testimonials und Kundenreferenzen, um deine Aussagen als echt und real zu präsentieren. Menschen orientieren sich gerne an deinen erfolgreichen Kunden, die ihnen als Anhaltspunkt und Sicherheitsfaktor dienen.

​3. Konsistenz

​Es liegt in der menschlichen Natur, dass wir keine Widersprüche erleben wollen - weder bei anderen noch bei uns selber.

Wir wollen konsistent in unserem Verhalten sein und erwarten diese Widerspruchsfreiheit auch von anderen, denn das gibt uns Sicherheit.

Konsistenz beruht auf dem Prinzip der Verlässlichkeit: Du gibst das, was du ankündigst, und bist widerspruchsfrei in deinem Verhalten (genau, wie deine Adressaten ebenfalls widerspruchsfrei sein möchten).

Marketing-Tipp für Konsistenz:

​​Bringe deine Interessenten dazu, im Verkaufsprozess „ja“ zu sagen (das nennt man „Micro-Commitment”), zum Beispiel durch Fragen, die sie mit ​„ja” beantworten. Menschen machen viel eher etwas, dem sie bereits zugestimmt haben, um konsistent zu bleiben.

​4. Sympathie

​Eigentlich ist es logisch und menschlich: Wir kaufen viel lieber bei den Menschen, die wir mögen.

Und es gibt auch Studien, die gezeigt haben, dass die Kaufwahrscheinlichkeit höher ist, wenn wir jemanden sympathisch finden oder ihn als uns selber ähnlich wahrnehmen.

Sympathie beruht auf dem Prinzip der Emotionen: Du sorgst dafür, dass Menschen dich mögen und sich von dir verstanden fühlen.

Marketing-Tipp für Sympathie:

​​Du solltest so viel wie möglich über deine Zielgruppe ermitteln, damit du eine Ähnlichkeit zwischen ihr und dir herstellen sowie genau auf sie eingehen kannst. Denn Menschen stimmen viel eher denjenigen zu, die empathisch und sympathisch sind.

​5. Autorität

​Sicherlich würdest auch du viel eher bei jemandem kaufen, von dem du annimmst, dass er weiß, wovon er spricht, als wenn du Zweifel an seiner Kompetenz hast, oder?

Und auch das ist logisch, denn sobald du jemanden als Autorität oder Experte in seinem Bereich wahrnimmst, schreibst du ihm fast automatisch mehr Wissen und Fähigkeiten zu.

Autorität beruht auf dem Prinzip der Überlegenheit: Du positionierst dich als jemand, der sich in seinem Bereich genau auskennt und weiß, wovon er spricht.

Marketing-Tipp für ​Autorität:

​​Liefere deinen Interessenten und Kunden Wissen, damit du dich als Experte präsentierst und dadurch eine fachliche Überlegenheit aufbaust. Menschen hören auf das, was Experten / Autoritäten ihnen sagen.

​6. Verknappung

​Bei Verknappung handelt es sich um eines der stärksten Verkaufsprinzipien, wenn nicht vielleicht sogar um das stärkste.

Im Kern geht es dabei darum, ein Angebot als begrenzt und nicht unendlich verfügbar darzustellen. Da wir ein tolles Angebot nicht verpassen wollen, schlagen wir dann viel eher zu.

Verknappung beruht auf dem Prinzip der Angst: Eine bestimmte Sache ist nur noch kurze Zeit erhältlich.

Marketing-Tipp für Verknappung:

​​Stelle die limitierte Verfügbarkeit deines Produktes in den Fokus. Je seltener etwas ist, desto wertvoller ist es für Menschen. Und außerdem motiviert das Verhindern eines Verlustes Menschen viel stärker zu einer Handlung als das Erlangen eines Gewinns.

​7. Identifikation

​Soziale Gruppen bestimmen unser Leben und wir alle möchten zu bestimmten Gruppen gehören und uns mit ihnen identifizieren.

Das siebte (und zuletzt „entdeckte”) Prinzip von Cialdini bezieht sich auf unsere soziale Identität und unser menschliches Bedürfnis, ​uns zu etwas zugehörig zu fühlen.

Identifikation beruht auf dem Prinzip der Zugehörigkeit: Menschen haben das Gefühl, Teil einer ganz besonderen Gruppe zu sein.

Marketing-Tipp für Identifikation:

​Stelle deine Zielgruppe als besonders und exklusiv dar. Menschen möchten sich mit etwas identifizieren und ein positives Gefühl durch diese Identifikation erlangen. Du kannst auch beispielsweise durch Facebook-Gruppen dieses Gefühl hervorrufen und stärken.

​Alle 7 Cialdini-Prinzipien ​im Überblick

​Du hast jetzt erfahren, wie du Menschen mit bestimmten Prinzipien überzeugen kannst, und würdest mir sicherlich zustimmen, dass diese Prinzipien alle sehr logisch und auch menschlich klingen, oder?

Ich selber kann dir jedenfalls aus eigener langjähriger Erfahrung im Marketing sagen, dass sie wirklich sehr mächtig sind (da sie auf reiner Psychologie basieren) und du daher immer versuchen solltest, alle Prinzipien in deinen eigenen Marketingkampagnen zu berücksichtigen.

Zum Abschluss hier jetzt alle 7 Prinzipien von Cialdini (und die Prinzipien hinter diesen Prinzipien) noch einmal im Überblick:

  • ​Prinzip 1: Reziprozität = Gegenseitigkeit
  • Prinzip 2: Sozialer Beweis = Glaubwürdigkeit
  • ​Prinzip 3: Konsistenz = Verlässlichkeit
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    Prinzip 4: Sympathie = Emotionen
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    Prinzip 5: Autorität = Überlegenheit
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    Prinzip 6: Verknappung = Angst
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    Prinzip 7: Identifikation = Zugehörigkeit

Was hältst du von diesen Prinzipien? Gibt es eines, das du besonders wichtig findest oder mit dem du bereits selber positive Erfahrungen in Marketing und Verkauf gemacht hast?

Schreibe es mir gerne in die Kommentare...

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