Effektives E-Mail-Marketing: Wie du Leser in treue Kunden verwandelst

Effektives E-Mail Marketing

Effektives E-Mail Marketing: Wie du Leser in treue Kunden verwandelst

Endlich hast du dich für den Aufbau deines E-Mail Marketings entschieden. Doch nun bist du unsicher. Denn du weißt nicht, mit welcher E-Mail Marketing Strategie du deine Leser in treue Kunden verwandelst.

Es fehlen dir Struktur, Beispiele und das Know-How.

Keine Sorge! Heute habe ich einen Artikel für dich geschrieben, in dem

  • wir uns gemeinsam den Aufbau einer möglichen E-Mail Marketing Sequenz anschauen.

  • du gravierende Fehler bei deinen E-Mails erkennst und von Anfang an vermeidest.

  • du bewährte Strategien aus der Praxis lernst, die deine Klick- und Öffnungsraten erhöhen.

Betrachte Newsletter E-Mails als Verkaufstexte

Manche Unternehmer sehen E-Mail Marketing fälschlicherweise als eine Art Briefaustausch. Sie investieren viel Zeit in das Verfassen ihrer E-Mails. Doch leider erzielen sie damit kaum Ergebnisse. 

Aus diesem Grund möchte ich heute mit einem Missverständnis aufräumen: Newsletter sind immer Verkaufstexte bzw. Verkaufsmails. Auch, wenn du darin auf fachliche Inhalte eingehst und nicht direkt verkaufst.

Du „verkaufst” immer etwas. Sei es den Blogartikel, den du verlinkst, oder das kostenpflichtige E-Book, das hinter dem Link wartet.

Jede E-Mail hat somit ein spezifisches Handlungsziel, das zu deinem Wunschergebnis führt. Deine Aufgabe als Copywriter/in liegt darin, deinen Leser zu dieser Handlung zu motivieren.

So ist E-Mail Marketing ein mächtiges Kommunikationsinstrument, um 

  • Berührungspunkte mit deiner Zielgruppe zu schaffen.

  • zu verstehen, was sie benötigt.

  • Vertrauen zu ihr aufzubauen.

  • erheblichen Umsatz zu generieren. 

Effektive Betreffzeile formulieren

„Deine Headline ist der Werbetext zu deinem Werbetext.”, sagte ich in meinem letzten Blogartikel. So ist es auch mit deinem Betreff.

Öffnen deine Leser deine E-Mails nicht, hast du deine E-Mail umsonst geschrieben.

Um wirksame Betreffs zu schreiben, achte darauf, dass:

  • sie Neugierde wecken, z.B. „1.535 von euch haben „Ja” gesagt!”

  • der Nutzen für deinen Leser klar ist, z.B. „5 Tipps für weniger Akne!”

  • er das Problem deines Lesers gut zusammenfasst, z.B. „Er meldet sich nicht mehr?”

  • du sie personalisierst, z.B. „Katharina, machst du einen dieser Fehler?”

  • er durch die Verwendung von Emojis heraussticht, z.B. „❗️Handlung erforderlich! Nur noch 6 Stunden…”

Dein Newsletterbetreff sollte maximal 60 Zeichen lang sein. Je kürzer, desto eher wird er vollständig angezeigt. 

Dein Leser entscheidet nämlich innerhalb von Millisekunden, ob deine E-Mail für ihn relevant ist (oder nicht). Deswegen sollte dein Betreff knackig aufgreifen, worum es in der E-Mail geht.

Schreibe den Betreff am besten, nachdem du deine E-Mail verfasst hast. Auf diese Weise kannst du den Inhalt deines Werks am präzisesten formulieren.

Bevor wir uns zusammen verschiedene E-Mail Marketing Sequenzen anschauen, möchte ich über 5 Anfangsfehler sprechen, deren Vermeidung dir viel Zeit und Geld ersparen werden.

Vermeide diese 5 Fehler von Anfang an

  • Mails intuitiv versenden. Effektive E-Mail Marketing Kampagnen basieren auf einer gut durchdachten Strategie. Jede E-Mail hat ein klares Ziel. Schreibst du intuitive E-Mails ins Blaue hinein, kommunizierst du womöglich an deiner Zielgruppe vorbei. Diese E-Mails benötigen viel Zeit in ihrer Erstellung, erbringen dann leider nur selten das gewünschte Ergebnis. 

  • Unnötig lange E-Mails. Die Kunst des effektiven E-Mail Marketings ist, die Kerninformation schnell auf den Punkt zu bringen, sodass der Leser die von dir gewünschte Handlung ausführt. In einer guten Newsletter E-Mail ist sofort ersichtlich, welcher der Nutzen für deinen Lesers ist. Zu lange und unstrukturierte E-Mails führen oftmals dazu, dass es nicht zu der gewünschten Handlung kommt. 

  • Den „Call to action” weit unten platzieren. Wie oben bereits erwähnt, entscheidet dein Leser innerhalb von Sekunden über die Relevanz deiner E-Mail. Öffnet dein Leser diese, steht dir ebenfalls nur eine begrenzte Aufmerksamkeitsspanne zur Verfügung. Platzierst du deinen „Call to action” (Handlungsaufforderung mit dem entsprechenden Link) nach einer langen Mail weit unten, liest dein Leser womöglich nicht bis dahin.

  • Lange Paragraphen schreiben. Schreibe kurze, prägnante Sätze und kleine Paragraphen. So ist der Lesefluss angenehm und eine klare Übersicht gegeben. Dein Leser wird deinen Newsletter so gerne lesen. 

Liebe Leserin, lieber Leser, lass uns nun zu den E-Mail Marketing Beispielen kommen.

Aufbau einer E-Mail Marketing Sequenz

Effektive E-Mail Marketing Kampagnen basieren, wie oben bereits erwähnt, auf einer gut durchdachten Strategie. Bevor du die erste E-Mail schreibst, überlege dir: 

  • Welcher ist der Anlass deiner E-Mail?

  • Was ist das Ziel deiner E-Mail?

  • Wen spricht sie an?

  • Was soll dein Leser tun?

  • Welchen Nutzen hat diese E-Mail für deinen Leser?

  • Welche psychologischen Trigger möchtest du einsetzen? 

Wie psychologische Trigger funktionieren, kannst du in diesem Blogartikel nachlesen.

Aus strategischer Sicht gibt es fünf Motive, eine E-Mail zu versenden. Das folgende Konzept stammt von Ryan Deiss, einem der erfolgreichsten US-Marketer und einem meiner größten Vorbilder in sachen Online- und E-Mail Marketing.

  • Stufe 1: Beziehungsaufbau 

  • Stufe 2: Intensivierung der Beziehung

  • Stufe 3: Ausweitung der Beziehung 

  • Stufe 4: Auswahl von Zielgruppen 

  • Stufe 5: Reaktivierung 

Diese fünf Punkte basieren aufeinander. Logischerweise benötigen Kunden zunächst genug Berührungspunkte mit dir, sowie Vertrauen in dich, bevor sie kaufen.

Worauf es in den einzelnen Phasen ankommt, zeige ich dir jetzt.

Stufe 1: Beziehungsaufbau

In der ersten Phase sollen deine Leser dich, dein Unternehmen und deine Werte kennenlernen. Es geht darum, sie in deinem E-Mail-Verteiler willkommen zu heißen. 

Die erste Phase ist wichtig, um Vertrauen in dich aufzubauen. In dieser Phase eignen sich 2-3 Mails, je nach Thema, gut. Diese Fragen helfen, wenn du deinen Newsletter gestalten möchtest:

  • Wer bist du?
  • Wofür stehen du und dein Unternehmen? Welche sind deine/eure Werte?
  • Was ist deine/eure Mission?
  • Wie lautet dein Alleinstellungsmerkmal (USP)?
  • Welche Erwartungen darf deine Zielgruppe von dir haben? Welchen Nutzen zieht sie aus deiner E-Mail?
  • Ganz wichtig: Welche Handlung sollen sie jetzt ausführen?

Als Vorbereitung für die zweite Phase ist es wichtig, zu einer Handlung anzuregen, z.B. dem Liken einer Seite oder der Antwort auf eine bestimmte Frage. Bitte aktiv um eine Antwort. So gibst du deinem Leser zudem das Gefühl, seine Probleme ernst zu nehmen.

Ein simples (und plakatives) Beispiel zum Beziehungsaufbau

Betreff: Hast du dein Geschenk schon, Melanie?

Liebe Melanie,

toll, dass du hier bist! Mein Name ist Max Mustermann. Seit 20 Jahren bin ich Liebescoach und habe bereits 25.000 Frauen dabei geholfen, ihren Traummann zu finden. (Vorstellung) 

Mit den Jahren entwickelten wir eine Geheimmethode, mit der jede Frau es schafft, innerhalb von nur 6 Monaten im Arm ihres Traummannes zu liegen. (USP)

Denn meine Mission ist es, so vielen Frauen wie möglich zu einer glücklichen Beziehung zu verhelfen. (Mission)

In den nächsten Tagen schicke ich dir 3 Methoden, mit denen du

  • Männern mit nur einem Blick den Kopf verdrehst,

  • wertvolle Männer (und Lügner) sofort erkennst,

  • Männern mit nur einer Geste zeigst, dass du die Frau für’s Leben bist. (Erwartung an dich + Nutzen)

Vergiss nicht, dir mein kostenloses E-Book „So ticken Männer wirklich” herunterzuladen, das ich dir schenke. (Um Handlungsausführung bitten)

>> Klicke hier, damit dir kein Mann mehr etwas vormachen kann… („Call to action” + Nutzen)

Damit ich dich am besten unterstützen kann, lass mich wissen, wo du gerade im Leben stehst (antworte mir hierzu direkt auf diese E-Mail):

  1. Was ist aktuell dein größtes Problem?

  2. Wonach sehnst du dich am meisten im Leben? (Um Handlungsausführung bitten)

Sei gespannt! Morgen verrate ich dir Methode #1, mit der du Männer mit einem Blick den Kopf verdrehst. (Nutzen)

Liebe Grüße,
Max Mustermann

P.S.: Kennst du schon unsere Facebook-Seite? Täglich veröffentliche ich wertvolle Tipps, mit denen du schneller zu deinem Traummann findest. (Um Handlungsausführung bitten)

Ein Beispiel von Navid Moazzez

E-Mail Marketing Beispiel Beziehungsaufbau

COPYWRITING TIPPS

Variiere die Reihenfolge nach Belieben.

Gib am Ende der E-Mail einen Ausblick auf die Folgemail.

Fokussiere deinen Inhalt auf den Kundennutzen. So hat dein Leser das Gefühl, dass du ihn gut verstehst.

Stufe 2: Intensivierung der Beziehung

In der zweiten Phase konvertierst du Leser zu zahlenden Kunden. Idealerweise konnten konnten deine Leser in der letzten Phase mit dir interagieren. Dies senkt die Hemmschwelle vor dem Kauf erheblich.

Die folgende E-Mail Marketing Sequenz enthält ein kostenpflichtiges Angebot. Du kannst:

  • ein niedrigpreisiges Produkt vorstellen,

  • eine kleine Membership vorschlagen,

  • einen Rabatt geben.

Im folgenden Beispiel beziehe ich mich auf das Willkommensgeschenk aus Stufe 1. Ich baue mit einem thematisch verwandten, kostenpflichtigen E-Book darauf auf.

Ein (erneut plakatives) Beispiel für die Intensivierung der Beziehung

Betreff: Deswegen verlieren Männer das Interesse an Frauen

Hallo Paula,

konntest du bereits wichtige Erkenntnisse aus deinem Willkommensgeschenk ziehen?

Einige Frauen berichteten mir, sie hätten es innerhalb weniger Stunden wortwörtlich verschlungen. Also habe ich mir etwas für dich überlegt, Paula.

Du hast nun verstanden, wie Männer wirklich ticken.
Doch noch wichtiger ist es, sie in ihrer Essenz abzuholen. 

Was ich damit meine?

Männer sind Jäger. Und Männer möchten erobern.
Tun sie dies nicht, verlieren sie das Interesse.

Damit dir das nicht passiert, halte ich ein weiteres E-Book für dich bereit. Dieses baut auf 3 Strategien auf:

Mit Strategie 1 lernst du, wie der männliche Jagdinstinkt funktioniert.
Mit Strategie 2 erfährst du, wie du ihn für dich nutzt. 
Strategie 3 zeigt dir, wie du ihn für immer an dich bindest.

Klingt gut? Dann wirf hier einen Blick hinein:

>> Klicke hier, damit du ihn für immer an dich bindest...

Liebe Grüße,
Max Mustermann

COPYWRITING TIPPS

Nutze psychologische Trigger.


Baue deinen Text nach folgendem Schema auf. 


Nutze eine klare E-Mail Struktur für eine erfolgreiche Verkaufsmail.

Stufe 3: Ausweitung der Beziehung

Diese Phase basiert auf der Annahme, dass glückliche Käufer wiederholt kaufen. 

Dieses Phänomen gilt es hier für dich zu nutzen.

Dies setzt du um, indem du

  • Rabatte auf ein Folgeprodukt gibst (so wie im obigen Beispiel), 

  • ein verwandtes Produkt anbietest,

  • sie zu einer Veranstaltung einlädst.

Ein Beispiel für die Ausweitung der Beziehung

Diese E-Mail von Thrive Themes. Diese hat das Ziel, die Beziehung mit ihren Lesern zu erweitern bzw. sie zu einem weiteren Kauf zu motivieren. Nachdem Thrive Architect gekauft wurde, bieten sie das Upgrade einer Mitgliedschaft an.

E-Mail Marketing Thrive Themes Beispiel

COPYWRITING TIPPS

Bediene dich auch hier der erprobten Erfolgselemente von Verkaufstexten.

Stufe 4: Auswahl von Zielgruppen

Stell dir vor, du liest einen Newsletter. Wann liest und kaufst du eher? Ganz richtig, wenn er dich interessiert und/oder dir hilft.

So besteht auch deine Zielgruppe aus vielen Segmenten, die sich für verschiedene Themenschwerpunkte interessieren. 

Je nachdem, welche Kennzahlen für dein Business relevant sind, ist eine Kundensegmentierung ratsam. Die Segmentierung ist sehr wichtig, damit du deine Leser auf die richtige Art bindest. Denn tust du dies nicht, verlieren sie womöglich das Interesse. Und du eine Menge Umsatz.

Folgende Kriterien dienen dir als Orientierung:

  • Alter

  • Beziehungsstatus

  • Einkommen

  • Mobiles Lesen oder Lesen am Computer

  • Ein- oder mehrmaliger Kauf

  • Kauf des letzten Produktes

  • Individuelle Interessen

Dazu gibt es eine Vielfalt technischer Möglichkeiten, deine Verteiler zu optimieren. Heute beschränke ich mich jedoch mehr auf den schriftlichen Teil.

Eine Segmentierungsmöglichkeit am Beispiel einer E-Mail von Westwing

E-Mail Marketing Beispiel Westwing

COPYWRITING TIPPS

Stelle gezielt Fragen, deren Antworten dir suggerieren, welche Themenbereiche oder Produkte besonders gefragt sind


Schlage verschiedene Blogartikel vor und werte die Klickraten je nach Themengebiet aus.


Frage direkt, an welchen Themenschwerpunkten deine Leser interessiert sind.


Sende eine Umfrage durch deinen Verteiler und belohne deine Leser für ihre Teilnahme.

Stufe 5: Reaktivierung

Du bist nun in Phase 5 angekommen. Du hast segmentiert, doch deine Verkaufszahlen könnten höher sein? Dann melde dich gerne zu meinem kostenlosen Webinar an, in dem ich dir zeige, wie du in 15 Minuten erfolgreiche Verkaufstexte erstellst.

Womöglich hast du auch über einen langen Zeitraum keine E-Mails verschickt.

Oder du bemerkst häufig, dass Kunden Produkte in den Warenkorb legen, aber den Kauf nicht abschließen.

Hier ein paar Beispiele, wie du Kunden ein weiteres Malzu Stufe 2, Intensivierung der Beziehung", schickst.

Beispiel einer „Abandoned Cart E-Mail”

Betreff: Thomas, wir schenken dir die Versandkosten!

Hallo Thomas,

denkst du noch über deine Teilnahme am „Für immer glücklich”-Summit nach? 

Keine Sorge, ich reserviere dir dein Ticket noch bis morgen und schenke dir die Versandkosten. Lass mich in dieser Zeit deine Zweifel nehmen.

„Max, das Ticket kann ich mir auf einen Schlag nicht leisten.” 

Meine Mission ist, Menschen zu einem glücklichem Leben zu verhelfen. Glück ist dein Geburtsrecht - aus diesem Grund möchte ich jedem Menschen dasselbe Recht auf eine Teilnahme an diesem Event geben. Ich biete dir demnach die Möglichkeit einer Ratenzahlung von 3 Monaten à 100 Euro an.

„Ist dieses Event wirklich das Richtige für mich?”

Lass mich dir einige Gegenfragen stellen:

Möchtest du morgens voller Freude aufwachen?
Sehnst du dich nach einem Beruf, der dir täglich Spaß macht?
Möchtest du abends zufrieden einschlafen?

Dann ist meine Antwort ein großes JA.

Dein Ticket ist noch für 24 Stunden reserviert. 

>> Klicke hier, damit du schon bald glücklich bist!

Liebe Grüße,
Max Mustermann

Beispiel einer “Reaktivierungs-E-Mail”

Betreff: Du zweifelst noch? Wir schenken dir 10% Rabatt!

Wir haben dich vermisst, Katharina! 

Konntest du noch keine Entscheidung fällen? Wir verstehen dich, denn gute Entscheidungen benötigen Zeit.

Um dich etwas in deiner Entscheidungsfindung zu unterstützen, wollten wir dir Bescheid sagen:

Aktuell bieten wir die Mitgliedschaft zur exklusiven Geheimgruppe mit 10% Rabatt an.

Aber warte nicht zu lange - diese Möglichkeit besteht nur noch 48 Stunden.

Wir freuen uns auf dich,
Exklusive Geheimgruppe Team

COPYWRITING TIPPS

Schreibe kurze, auf den Punkt gebrachte E-Mails.

Räume mit potenziellen Zweifeln auf.

Nutze etwas Verknappung, um dein Angebot exklusiver zu gestalten.

Lieber Leser, liebe Leserin, nun sind wir durch alle fünf Phasen gekommen. Damit deine E-Mails mehr Klicks generieren, lasse ich dir noch ein paar Tipps aus der Praxis da.

Generiere mehr Klicks mit diesen 4 Tipps 

1. Verwende Storytelling 

Im E-Mail Marketing ist Storytelling eine der wirksamsten Techniken, weil sie den Leser emotional bindet. Weiterhin hat Storytelling die Wirkung, Spannung aufzubauen und Neugierde zu füttern.

Ideen, wie du Storytelling einsetzt:

  • Als eine Sequenz mehrerer Mails, in der du eine z.B. eine Erfolgsgeschichte erzählst.

  • Mit einer Anekdote startenden Einleitung.

  • Als Testimonial, das die Wirkung des Produkts/der Dienstleistung beschreibt.

  • Mit der Verwendung von Vorher/Nachher-Geschichten.

2. Starke, emotionale Bilder

Was fühlst du, wenn du diesen Satz liest?

„Nervös ging ich zu meinem Chef, um eine Gehaltserhöhung zu fordern.”

Wahrscheinlich kennst du diese unangenehme Situation, fühlst dich emotional jedoch wenig bewegt. Wie verhält es sich mit dem folgenden Beispiel?

„Während ich meine nassen, zitternden Hände an meiner Hosentasche abwischte und mein Herz fast aus der Brust schlug, setzte ich mein „Everybodies Darling”-Lächeln auf, wiederholte meine Argumente und wartete zitternd, bis mein Chef mich in sein Büro bat.”

Merkst du, dass du innerlich unruhig wirst? Sehr gut, darum geht es. 

Am besten kennst du dafür die geheimsten Bedürfnisse deiner Zielgruppe. Hier kannst du diese optimal nutzen. Eine Anleitung findest du in diesem Blogartikel unter Übung 2.

Merke dir: Es geht nicht darum, die Emotion zu nennen, z.B.: „Nervös ging ich zu meinem Chef, um eine Gehaltserhöhung zu fordern.”

Es geht darum, zu erklären, wie sich diese Emotion mental und körperlich auf dich auswirkt, z.B.: „Ich dachte an meine Frau und sie mich ansieht wie am ersten Tag, wenn ich ihr die gute Neuigkeit überbringe.”

3. Personalisiere

In der Theorie wissen deine Leser, dass dein Newsletter an mehrere Menschen verschickt wird. Aus diesem Grund ist es wichtig zu personalisieren. Nutze hierzu eine direkte Ansprache, sowie den Vor- oder Nachnamen deiner Leser. Diese hast du idealerweise bei der Eintragung in die E-Mail Marketing Liste erfragt.

Welche Einleitung klingt ansprechender für dich?

Hattest du heute Morgen bereits einen Kaffee?Hattest du heute Morgen bereits einen Kaffee, Thorsten? Also - personalisiere, wo immer du kannst! 🙂

4. Schreibe starke „Call to actions”

Leider reicht es nicht, irgendwo einen Link zu platzieren und darauf zu hoffen, dass geklickt wird. 

Es klingt zwar einleuchtend, dass man auf einen Link klickt - Menschen möchten aber angeleitet werden. Sonst ist ihnen womöglich nicht ganz klar, welche Handlung sie ausführen sollen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, deinen „Call to action” 

  1. einzuleiten

  2. und einen Grund zur Handlungsausführung zu nennen.

Idealerweise schreibst du diesen in Form von Kundennutzen. Die wichtigste Frage deines Lesers ist nämlich auch hier: „Was habe ich davon, wenn ich jetzt klicke?”

Soll dein Leser auf den Link klicken? Sag es ihm.
Soll dein Leser auf diese E-Mail antworten? Sprich es klar aus.

Ein Beispiel.

„Alle wichtigen Schritte habe ich hier für dich zusammengefasst.
>> Klicke hier, um noch heute deine erste Bewerbung abzuschicken!>>

Fazit

Liebe Leserin, lieber Leser, wir sind nun am Ende dieses Artikels angelangt. Ich hoffe, du konntest wertvolle Gedanken und Tipps daraus ziehen. Lass mich gerne in den Kommentaren wissen, wenn dir noch andere Punkte zur Erstellung von effizientem E-Mail Marketing einfallen.

Ich freue mich darauf,

deine Désirée

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Texte, die verkaufen: 4 Konzepte für einen effektiven Schreibprozess - 5. Mai 2020 Reply

[…] „Engagement”-Phase zur Erstellung einer erfolgreichen E-Mail Marketing Sequenz. Dies kannst du in folgendem Blogartikel nachlesen…  COPYWRITING […]

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