Erzeuge Verkaufsstärke mit dieser Storytelling Methode (Teil II)

Diese Storytelling Methode erzeugt Verkaufsstärke

Erzeuge Verkaufsstärke mit dieser Storytelling Methode (Teil II)

Möchtest du unentschlossene Interessenten mit Storytelling in treue Kunden verwandeln, die wiederholt bei dir kaufen? Na klar möchtest du das. 🙂

Meinen letzten Blogartikel „Storytelling lernen: Deine Anleitung zu verkaufsstarken Geschichten (Teil I)“ vervollständige ich nun mit einer Storytelling Methode, die auf neuronaler Ebene Wirkung zeigt. 

Damit dir die Verwandlung unentschlossener Interessenten in treue Kunden gelingt, setze ich diese Methode in einem konkreten Storytelling Textbeispiel um. Sei gespannt! 🙂

Die Struktur verkaufsstarker Geschichten

Aus der Storytelling Lernmethode des letzten Blogartikels weißt du, dass Storytelling eine enorme Verkaufsstärke erzeugen kann.

Deine drei Hauptelemente Hauptperson, Wunsch und Veränderung weißt du nach diesem Artikel geschickt einzusetzen.

Weiterhin kannst du den gestalterischen, inhaltlichen und zeitlichen Rahmen deiner Geschichte bestimmen. Dieser richtet dein Storytelling auf deine Zielgruppe aus, um sie zuverlässig zu erreichen.

Eine schlüssige, zeitliche Abfolge verleiht dir die 3-Akt-Struktur von Aristoteles.

Du hast nun eine starke Storytelling Methode in der Hand, um eine überzeugende Geschichte zu verfassen.

Damit du und deine Botschaft sich zuverlässig im Gedächtnis deiner Zielgruppe verankern, möchte ich diese Storytelling Methode erweitern. Heute führe ich dich nämlich auf die neuronale Ebene und zeige dir, wie du 

  • starke Emotionen bei deinen potenziellen Kunden auslöst, um Verkaufsstärke zu erzeugen.

  • unentschlossene Interessenten in treue Kunden verwandelst, die gerne bei dir kaufen. 

  • die dargestellte Storytelling Methode praktisch umsetzt, um sie wiederholt anwenden zu können (ohne ein/e erfahrene/r Copywriter/in zu sein).

Bitte beachte, dass diese Storytelling Methode auf einer Art Storytelling basiert. Es gibt natürlich sehr viele mehr, doch eine Aufzählung dieser würde den Rahmen dieses Artikels sprengen.

Diese spezifische Storytelling Methode baut auf dem „Zyklus der Heldenreise” des US-amerikanischen Drehbuchautors Christopher Vogler auf. Dieser Zyklus basiert ursprünglich auf dem Konzept Joseph Campbells, einem US-amerikanischen Professor und Publizisten.

Der Zyklus der Heldenreise setzt sich aus Herausforderungen, Abenteuern und Bewährungsproben zusammen. Vielleicht kommt dir dieser Aufbau sogar aus einigen Hollywoodfilmen bekannt vor... 

Liebe Leserin, lieber Leser, bist du bereit, dein eigenes Business Storytelling zu schreiben, das deinen Unternehmenswert steigert? Dann führe ich dich nun auf die neuronale Ebene.

Der „Angels Cocktail” von David JP Phillips 

David JP Phillips, ein angesehener, schwedischer Speaker und Kommunikationsexperte führt uns in diesem Vortrag auf die neuronale Ebene des Storytelling. Er vergleicht die Wirkung einer verkaufsstarken Geschichte mit einer heftigen Verliebtheitsphase:

„Your brain was flooded by neurotransmitters and hormones hijacking your cortex, throwing your objectively observant skills out of the window. The thing with storytelling is that the same thing can happen.“ 

(Sinngemäße Übersetzung: Dein Gehirn wurde von Neurotransmittern und Hormonen überflutet, deine objektive Beobachtungsfähigkeit aus dem Fenster geworfen. Die Sache mit dem Storytelling ist, dass es dieselbe Wirkung haben kann.)

So, wie wir Gefühlsachterbahnen fahren, wenn wir verliebt sind, fühlen wir uns, wenn eine gute Geschichte uns im innersten Kern anspricht und mitreißt.

David JP Phillips vertritt die Ansicht, dass emotionale Berührung („Involvement”) Menschen weniger objektiv denken lässt. Somit führt er den Erfolg des Storytelling auf eine Aktivität vielzähliger physiologischer Vorgänge auf der neuronalen Ebene zurück.

In seiner Rede beschreibt (und verwendet) er eine Storytelling Methode, die er den „Angels Cocktail” nennt. Der „Angels Cocktail” besteht aus der Ausschüttung von Dopamin, Oxytocin und Endorphin. Heute möchte ich diesen Cocktail ebenfalls um Cortisol ergänzen. 

Zum besseren Verständnis gehe ich kurz auf die verschiedenen Wirkungsweisen der einzelnen Stoffe ein. Weiterhin erkläre ich dir anhand von Beispielen, an welchen Stellen du diese gezielt „ausschütten” darfst.

Verkaufsstärke erzeugen mit Dopamin

Dopamin ist ein neuronaler Botenstoff des zentralen Nervensystems, der erregend wirkt. Umgangssprachlich nennt man es auch ein „Glückshormon”, da du bei seiner Ausschüttung ein Glücksgefühl verspürst. So unterstützt Dopamin dein System unter anderem bei

  • der Bewältigung von kurzen, stressigen Situationen.

  • deinem Wohlbefinden und Vergnügen.

  • der Steigerung deiner Wahrnehmungsfähigkeit.

  • deiner Entwicklung von Konzentration und Motivation.

Da Dopamin das Belohnungssystem deines Gehirns aktiviert, lässt es dich fokussierter, konzentrierter und motivierter sein. Du fühlst Vergnügen, wenn du etwas erreicht hast oder bei etwas gewinnst. Folgst du einer Geschichte aufmerksam und freust dich auf den Höhepunkt, belohnt dich dein Gehirn ebenfalls mit Dopamin. 

Ich gebe dir nun ein gutes Beispiel wieder, das David JP Phillips in seiner Rede nutzt. 

Storytelling Beispiel von David JP Phillips

„Vor ca. 6 Jahren erhielt ich einen Anruf von einer Frau, die eines der größten Trainingsunternehmen in Skandinavien repräsentiert. Sie sagte: „Hey David, wir haben bereits hohe Trainings-, Präsentations- und Rhetorikskills und möchten diese gerne vertiefen. Wir möchten dich gerne als Trainer dafür einladen, weil du der Beste bist. Möchtest du für ein Gespräch zu uns ins Unternehmen kommen?”

Ich fühlte mich sehr geehrt und sagte zu. So fuhr ich nach Stockholm in das besagte Unternehmen. Als ich auf dem Weg zum Büro war und die Klinke herunterdrückte, wusste ich noch nicht, dass ich in das schlimmste Meeting meines Lebens gehen würde. Glücklicherweise wusste ich dies zu diesem Zeitpunkt noch nicht. Deswegen war es okay.

Ich öffnete also die Tür, traf auf meine Bekannte und sie sagte: „David, du wirst das Meeting nicht mit mir haben, sondern mit drei anderen Herren des Unternehmens.”

Ich wurde stutzig, denn normalerweise weiß man doch vorab, mit wem man ein Meeting hat.

Sie führte noch etwas Smalltalk und fragte schließlich, ob ich bereit sei. Ich fragte sie verwundert, wofür ich bereit sein sollte. Sie sagte: „Siehst du den Raum dort? Darin sitzen drei Herren. Nur, dass du Bescheid weißt: Diese Herren sind die Mehrheitseigner dieser Firma. Sie kommen aus dem Militär und interessieren sich nicht für das Training, das du pitchen möchtest.”

Ich dachte nur: „Mein Gott, warum bin ich hier?”

Sie sprach weiter: „Alle Trainer wünschen sich ein Training mit dir, aber das Management sieht darin keine Notwendigkeit. Also musst du sie einfach nur vom Gegenteil überzeugen.” 

Ich erinnere mich, wie mein Herz in meiner Brust schlug, meine Hände zu schwitzen anfingen. Fast am Büro angekommen, rief sie ein weiteres Mal meinen Namen. Bis heute weiß ich nicht, ob diese Frau sadistische Züge hat oder einfach nur unintelligent ist. Ich dachte erst, sie wollte mir einen Tipp mitgeben, doch dann sagte sie Folgendes: …”

Dopamin-Check

Na, wie fühlst du dich? Glaube mir, bis heute möchte auch ich wissen, was diese Frau zu ihm sagte. 🙂 Leider überlässt es Herr Phillips unserer Vorstellung.

Lass uns einen Dopamin-Check durchführen.

  • Warst du sehr auf die Geschichte fokussiert und mit voller Aufmerksamkeit dabei?

  • Hast du dir die Räumlichkeiten und Personen bereits lebhaft vorgestellt?

  • Denkst du, du wirst dich lange an diese Geschichte erinnern?

  • Lässt es dich (so wie mich) nicht los, was die Frau zu ihm sagte?

  • Hast du alle Fragen mit „Ja” beantwortet? Dann reitest du womöglich gerade auf einer Dopaminwelle.

STORYTELLING TIPPS - DOPAMIN AUSSCHÜTTEN

Im Prinzip schüttet jede Storytelling Methode Dopamin aus, wenn ein Minimum Spannung aufgebaut wird. Diese verhilft dir, die Aufmerksamkeit deines potenziellen Kunden an dich zu binden. Denn hören wir eine gute Geschichte, befinden wir uns konstant in einem Prozess des Wartens und Erwartens.

Kreiere den Prozess des Wartens und Erwartens, indem du in die Mitte der Geschichte Ausblicke auf die Zukunft gibst, z.B. „Als ich auf dem Weg zum Büro war und die Klinke herunterdrückte, wusste ich noch nicht, dass ich in das schlimmste Meeting meines Lebens gehen würde. Glücklicherweise wusste ich dies zu diesem Zeitpunkt noch nicht. Deswegen war es okay.”


Orientiere dich an der 3-Akt-Struktur von Aristoteles und baue durch die zeitliche Abfolge Spannung auf.

Verwandle statische, banale Informationen in Ereignisse. So, wie in der obigen Geschichte. Nutze dazu aussagekräftige Verben und Adjektive. Beschreibe körperliche Reaktionen und Gefühle deiner Hauptperson detailliert (das Schwitzen der Hände, das erschrockene Aufblicken, das hämmernde Herz in der Brust). Vergiss dabei nicht die genaue Beschreibung von Mimik und Gestik für eine besonders lebendige Darstellung.

Nutze einen „Cliff-Hanger”, also einen offenen Ausgang, der Neugierde auf die Fortsetzung schafft. Dies macht natürlich nur Sinn, wenn es in dein Konzept passt.

Und übrigens löste diese Geschichte zusätzlich Oxytocin in deinem Körper aus. Wahrscheinlich konntest du die Nervosität, Absurdität sowie den Ärger in der obigen Situation gut nachempfinden. Welche Wirkung Oxytocin hat, zeige ich dir im folgenden Beispiel.

Verkaufsstärke erzeugen mit Oxytocin

Oxytocin ist ein im Hypothalamus produziertes Hormon, umgangssprachlich auch „Kuschelhormon” genannt. Es wird unter anderem bei sexueller Erregung oder während dem Sex ausgeschüttet. Weiterhin fördert es das Gefühl einer tiefen Verbindung zum Partner. Direkte Effekte der Ausschüttung von Oxytocin sind:

  • Stärkung der Paarbindung.

  • Reduktion von Stress und Angst.

  • Aufbau von Vertrauen zu anderen Menschen.

  • Steigerung von Empathie und Großzügigkeit.

  • Stärkeres Verbundenheitsgefühl.

Storytelling Beispiel: Oxytocin ausschütten

„Diese Geschichte liegt bereits 2 Jahre zurück. Doch trotzdem fühle ich mich, als sei es erst gestern gewesen. Es war Donnerstag, es hatte nachts geregnet und die Luft roch nach frischem Moos. Diesen Nachmittag sollte ich meinen Mann vom Flughafen abholen, er kam nach drei Monaten Rucksackreise endlich wieder nach Hause. 

Meine Tochter schlief noch und so genoss ich meinen Tee, blickte aus dem Fenster, als das Telefon klingelte. Ein leichtes Unwohlsein stieg in mir auf. Ich konnte es jedoch nicht zuordnen. Ich nahm den Anruf entgegen: Nur jemand, der sich verwählt hat. 

Es war Zeit. Meine Tochter sollte zum Kindergarten. Als ich sie weckte, betrachtete ich das Schild, das sie liebevoll gebastelt hatte: „Wir haben dich vermisst, Papa!”. Vor seiner Reise schenkte er ihr ein klares Sparschwein. Er sagte ihr: „Fülle es, so viel du kannst. Wenn ich zurückkomme, machen wir etwas ganz Tolles damit.”

„Kommt Papa heute?”, fragte sie verschlafen. Ich antwortete: „Ja, aber erst nach dem Kindergarten.”

Als ich sie zu ihrer Spielgruppe brachte, klingelte erneut das Handy: „Spreche ich mit Frau Christine Müller?”

„Ja, Christine Müller hier.”, antwortete ich. „Ist Christian Müller Ihr Ehemann?”, fragte die Stimme erneut. 

Ich wurde unruhig: „Ja, um was geht es bitte?”

Ein kurzes Schweigen. Eine Sekunde Stillstand. Die Stimme atmete auf und sprach die Worte aus, die mein Leben für immer verändern sollten: „Es gab ein Flugzeugunglück am Flughafen Frankfurt. Leider muss ich Ihnen mitteilen, dass Ihr Ehemann auf dem Weg zum Krankenhaus verstorben ist. Wir konnten nichts mehr für ihn tun.”

Für einen Moment fühlte ich nichts. Fühlen sich so die Momente an, in denen alles zusammenbricht? Ich wusste nicht, wohin mit mir. Mir wurde schlecht. Ich fragte, welches Krankenhaus, stieg ins Auto und legte auf. Ich dachte an das Sparschwein und die einzige Frage, die ich mir stellte: „Wie erkläre ich dies unserer kleinen Tochter?””

Oxytocin-Check

Na, wie fühlst du dich nach diesem Beispiel? Dies war nun ein äußerst erschütterndes Beispiel einer Oxytocin und Dopamin Ausschüttung. Kannst du auch hier alle Fragen mit „Ja” beantworten? 

  • Fühlst du eine tiefe Verbundenheit mit der Erzählerin?

  • Kannst du ihre Gefühle nachempfinden?

  • Fühlst du ein tiefes Mitgefühl mit ihr? Tut dir diese Situation von Herzen Leid?

STORYTELLING TIPPS - OXYTOCIN AUSSCHÜTTEN

Im Idealfall bindest du deine potenziellen Kunden mit Dopamin und unterstützt sie mit Oxytocin, eine Handlung auszuführen (ein Kauf, ein Klick, etc.). Diese Handlung basiert so aus Verbundenheit und echter Überzeugung. Mit einer Ausschüttung von Oxytocin „öffnest” du deine potenziellen Kunden. So haben sie nämlich das Gefühl, dass du ihr Problem wirklich verstehst. 


Zeige deinen potenziellen Kunden, dass sie dir vertrauen können. Vertrauen deine potenziellen Kunden dir oder deiner Hauptfigur, steigt die Kaufwahrscheinlichkeit. Achte somit darauf, dass diese sich mit dir oder deiner Hauptperson identifizieren können. Greife dazu die richtigen Wünsche und Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden in deiner Storytelling Methode auf. In meinem Buch zeige ich dir übrigens, wie du dies genau machst. (Klick)


Stärke dieses Vertrauensverhältnis, indem du ebenfalls detailliert beschreibst, wie du dich in einer Situation fühlst, z.B. „Ein leichtes Unwohlsein stieg in mir auf, für einen Moment fühlte ich nichts."


Wähle die Konflikte der Hauptfigur in Übereinstimmung mit den Wünschen und Bedürfnissen deiner Zielgruppe aus. Der Konflikt deiner Geschichte ist der Teil, der bei deiner Zielgruppe am ehesten Oxytocin ausschüttet. Dies passiert, weil sie sich im Idealfall sehr gut mit diesem identifizieren kann. Frage dich somit bei jeder Storytelling Methode: „Welche Kernemotionen soll meine Zielgruppe erleben?”


Konflikte, die du auswählen kannst:

  • Innere Konflikte mit tiefen Teilen ihrer Persönlichkeit.

  • Auseinandersetzungen mit Menschen: Partner, Konkurrenten, Familie.

  • Konflikte mit der Umwelt.

Verkaufsstärke erzeugen mit Endorphinen

Endorphine sind endogene Morphine, die für ihre schmerzlindernde und -underdrückende Wirkung bekannt sind. Sie unterstützen die Entstehung von Euphorie und produzieren Sexualhormone. Bei einer Ausschüttung von Endorphinen fühlst du dich leicht und beseelt. Etwa so, wie nach einem ausgiebigen Lachanfall. Genau dieses Gefühl, mit dem dich deine Zielgruppe assoziieren sollte, nicht wahr?

Merke dir demnach für deine Storytelling Methode: Bringst du Leser mit Teilen deiner Geschichte zum Lachen, wird Endorphin freigesetzt. Zudem fördert eine Endorphinausschüttung Entspannung, Kreativität und bessere Konzentration. Deine Leser assoziieren somit auch hier ein positives, befreites und leichtes Glücksgefühl.

(HUMORVOLLE) STORYTELLING TIPPS - ENDORPHIN AUSSCHÜTTEN

Natürlich eignet sich nicht jedes Thema für eine humorvolle Herangehensweise. Wähle in deinem Storytelling demnach gezielt Passagen, die sich einer humorvollen Aufwertung anbieten.


Biete bei schwierigen, intimen Themen einen lustigen Einstieg. Lockere die Ernsthaftigkeit an passenden Stellen humorvoll auf. Oder überbringe deine Botschaft auf eine amüsante Weise.


Beschreibe den Konflikt oder die Niederlagen im Wendepunkt auf humorvolle Weise. Bist du selbst die Hauptfigur, zeigst du deiner Zielgruppe deine Menschlichkeit. So kann sie sich auch hier in dir sehen und Vertrauen zu deiner Ehrlich- und Verletzlichkeit aufbauen.


Bietest du beispielsweise ein Programm zur Überwindung von Lampenfieber an, erzähle über deinen eigenen Fortschritt. Erwähne auch die Momente, in denen deine Verdauungsgase im einzigen Moment Stille deiner Rede ihren Ausgang fanden. Deine potenziellen Kunden werden dich dafür lieben, weil du dadurch „Schwäche” und Verletzlichkeit zeigst. 🙂

Verkaufssstärke erzeugen mit Cortisol

Liebe Leserin, lieber Leser - im Rahmen deiner Storytelling Methode weißt du nun um die verschiedenen Funktionen und Auslösemöglichkeiten von Neurotransmittern und Hormonen.

Wie in jedem Verkaufstext, Social Media Post oder Newsletterbetreff benötigst du einen weiteren Faktor: Die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden. Es ist schön und gut, wenn du eine tolle Storytelling Methode auf deiner Landingpage anwendest. Es ist leider sehr schade, wenn sie keiner liest.

Ein weiterer biochemischer Botenstoff, der neben Dopamin aufmerksamkeitserregend wirkt, ist Cortisol. Cortisol schüttet dein Körper hauptsächlich in Stressituationen aus. 

Gute Aufmerksamkeitserreger in Betreffzeilen und Headlines erzeugen etwas Cortisol oder womöglich sogar gleich Dopamin. Worauf du bei der Erstellung achten solltest, beschreibe ich in diesem Blogartikel detailliert. (Klick)

Cortisolauslösende Headlines oder Betreffs können folgendermaßen aussehen (ich überspitze diese bewusst):

  • „Eifersüchtig oder verrückt wirken - was ist schlimmer? 10 Wege, mit denen du seine Lügen entlarvst.”

  • „5 Fehler, die dich deinen Erfolg kosten”

Es ist einleuchtend: Du möchtest weder belogen werden, noch Niederlagen erfahren. Diese Headlines erzeugen etwas Stress in deinem neuronalen System, wenn du dich mit ihnen identifizierst. Und somit schenkst du ihnen deine Aufmerksamkeit.

Dopaminauslösende Headlines oder Betreffs könnten folgendermaßen lauten: 

  • „Die geheime Waldpflanze, die Verdauungsproblemen keine Chance gibt.”

  • „Trinke dies und deine Pickel verschwinden über Nacht.”

Auch hier gilt: Du freust dich darauf, ein Mittel präsentiert zu bekommen, mit dem Verdauungsprobleme erst gar nicht entstehen. Weiterhin freust du dich auf das Gefühl, deine reine Haut im Spiegel zu betrachten. Diese Headlines lösen eine Erregung aus. Und zwar diese freudige Erregung, so, als wenn das Problem bereits gelöst ist. Aus diesem Grund sind dopaminauslösende Headlines sehr wirkungsvoll.

Wenn du lernen möchtest, wie du verkaufsstarke Headlines und Texte außerhalb dieser Storytelling Methode formulierst, möchte ich dich zu meinem kostenlosen Webinar einladen. Klicke hierzu einfach auf diesen Link, um dich anzumelden. (Klick)

Zusammenfassung

Bevor wir zur praktischen Umsetzung beider Blogartikel kommen, lass mich die gegebenen Informationen für einen besseren Überblick zusammenfassen. Ja, ich stimme dir zu, Storytelling ist wirklich nicht einfach greifbar…

Die oben beschriebene Storytelling Methode setzt Neurotransmitter und Hormone frei, die Kaufentscheidungen oder Handlungen aus einer emotionaler Disposition steuern. Idealerweise 

  • erzeugst du mit Cortisol/Dopamin Aufmerksamkeit.

  • bindest du deine Zielgruppe mit Dopamin, damit sie deiner Geschichte folgt.

  • unterstützt du sie mit Oxytocin zu deiner gewünschten Handlung (z.B. ein Klick, Like oder Kauf).

Diese drei Ziele erreichst du, indem du deinen gestalterischen und inhaltlichen Rahmen auf deine Zielgruppe abstimmst. Ebenfalls, wenn du diesen in eine zeitliche Abfolge bringst.

Deine Storytelling Methode wird dir helfen, Vertrauen, Emotionen und Menschlichkeit auszustrahlen, welche die Barriere zwischen dir und deiner Zielgruppe auflösen. Ebenso wie das Bild eines seelenlosen Geschäfts. 

Anhand eines konkreten Beispiels setzen wir diese Storytelling Methode nun um. Dieses kannst du dir hier kostenfrei als PDF herunterladen. Es enthält eine Zusammenfassung beider Artikel, sowie einen Leitfaden. Weiterhin gehe ich Stück für Stück alle Etappen zur Erstellung einer verkaufsstarken Geschichte mit dir durch.

Fazit

Liebe Leserin, liebe Leser, wir sind am Ende unserer zweiteiligen Storytellingserie angekommen. Ich hoffe, du hast mit dieser Storytelling Methode nun ein wirkungsvolles Instrument, das dich in den Augen deiner potenziellen Kunden unwiderstehlich sein lässt. Hinterlasse mir gerne einen Kommentar, ich freue mich darauf.

Deine Désirée

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